如何用兩個步驟看見目標客戶的想法?
Ethan到底要怎麼找到目標客戶呢?
等我一下喔~
來! 告訴我，你會怎麼賣這隻刮鬍刀?
啊? 刮鬍刀?
對呀，現在我是你的客戶，
你要怎麼賣這支刮鬍刀給我
讓我願意付錢買它?
是男人都需要啊?
是男人就給我買!
錯! 上集我們說要鎖定夢幻客戶，
這就是今天的影片的重點啦
如何進入夢幻客戶的腦袋中，看見他們的想法!
怎麼可能看見客戶腦中的想法，你又沒有讀心術!
或許今天的影片看到最後，你也會用兩招練成讀心術喔!
最好是有那麼神奇啦
上集我們說到網路創業
首先要找的不是產品，
而是你的夢幻客戶。
要找到夢幻客戶，
首先要知道他們在哪一個利基市場Niche裡面!
要怎麼找Niche?
首先，你會發現，
人類的3大核心需求
就是最大的Niche: 收入、健康、關係。
人類購買所有的東西，
最後都是為了解決這三大需求的其中之一。
所以你第一個要問的是，
未來我的夢幻客戶要滿足的是哪一個需求?
有沒有可能同時符合兩種以上?
有可能，但是你要專注在一個就好，
因為當你搞不清楚、
或是試圖滿足多個需求，
一定會造成自己跟客戶的混亂。
那有沒有可能都不在這三個圈圈裏面?
你說的這個是95%以上的人常有的迷思，
認為自己的產品不符合收入、健康、或關係。
但其實他們到最後都會有關係，
因為人們只會為了這三個原因購買。
我不相信，你剛剛說刮鬍刀就不符合啊，
它就是一種日用品。用了不會產生收入、
用了不會比較健康… 頂多比較邋遢，
而關係，我看不出刮鬍子能改變什麼關係。
當然，你用理性的角度去想，
很多東西是不會有關聯的。
但是人們買東西不是基於理性，
而是情感被觸動。
如果你要賣我這隻刮鬍刀，你會從什麼角度賣?
我想應該說:刮了之後皮膚就會健康，不會長黴菌吧???
OK 但其實這樣很難激起情緒
和對刮鬍刀的渴望。
你知道吉列刮鬍刀很暢銷對吧?
他們曾經做過一支廣告。
一個男人在鏡子前刮鬍子，
當他刮完鬍子去喝酒，
一位火辣的女人上前靠近他，
他們一起出去約會，最後你猜結果是什麼?
廣告最後女的就跟男的一起回家了!
所以他走的居然是「關係」的需求!! 生理需求!!
沒錯。很可能這支廣告的夢幻客戶是「單身宅男」，
前面你的確說對了，不刮鬍子很邋遢，
但是宅男不在乎 (所以他們是宅男) 。
但是如果刮了鬍子能夠有一夜情，
這隻刮鬍刀可就非同小可囉，
宅男應該馬上就衝去買了
這廣告真強，但我做不到…
其實你可以，運用2個步驟!
真的嗎?
在第一個步驟之前你要認知一件事，
人類所有的行為，背後的目的只要8個字就能說完:
追求快樂、逃離痛苦! 你看這張圖，
一個人一定會往右邊走。
但是他往右邊走只會有2個
相似但卻不同的理由，
一個是遠離痛苦的地方，一個就是往快樂的方向靠近。
比方說，你覺得宅男們，
聊到自己交不到女朋友的這塊時，可能會聊天聊什麼?
可能是身材長相讓他們沒自信吧。
曾經有個人跟我說: 女生嫌我胖，不想跟我交往。
我覺得很孤單，空虛寂寞覺得冷。
我也聽過一群高中宅男說:
我想要體驗在海邊，因為6塊肌而被女生崇拜的感覺!
太棒了，這就是我們的第一個步驟。
Russell Brunson在他的新書
Traffic Secrets流量祕密這本書說: 你要拿一張紙
除了畫上面這張圖以外，下面要條列: 客戶會說出的話!
這就是第一步驟，你可以在社群媒體、網路留言、問卷調查中
找到他們說的話，並記錄下來，越多越好。
然後呢? 第二步驟是什麼?
你看喔，同樣都是希望自己身材變好而脫單
但是，第一個人說的其實是想要「脫離寂寞」。
而第二個高中生想要的則是「被崇拜」
這不正好就是兩個不同的內心渴望嗎?
脫離寂寞是逃離痛苦、被崇拜則是「追求快樂」
真的耶，好像真的有讀心術一樣。
所以第二個步驟，你就是要把紙翻過來，
畫一張二分法的表格
分別是逃離痛苦的格子與追求快樂的格子。
當你在第一步驟，收集越來愈多
疑似夢幻客戶會說的話的時候。
第二步驟，你要把他們的話，
分類整理，究竟是屬於追求快樂的區塊、
還是逃離痛苦的區塊?
當你越寫越多，並且分類呈現在你的面前時。
你就會彷彿看到，你的夢幻客戶或者說Avatar、
台灣常說的TA (Target Audience)
坐在你的對面喝咖啡，跟你訴苦。
而這時候你知道對方追求的快樂是什麼、
想逃避的痛苦是什麼。
你就可以開發，或是去找其他人開發過的產品，
來賣給客戶幫助他了!。
可是就算我找到他們了，
但我不會銷售、沒有經驗，
不知道要說什麼。
就算知道他們在想什麼，
即便有了讀心術，不知道怎麼開口，
也很可能被他們拒絕啊?
不不不，你手上的這份資料
如果整理得很詳細，
他將會是一個非常好的資料庫，
讓你用來建構一個
很棒的銷售文案或者銷售影片的。
天啊! 我最害怕寫文案了。
不用怕，其實3個步驟
就能寫出絕佳文案
並且把東西賣出去，你相信嗎?
我不相信
你很不給面子耶，
反正下一集我就是要說這個超強3步驟。
一樣是由Russell Brunson提出的，
叫做Hook Story Offer! 我們下禮拜見囉~
【關於Ethan 衛星】
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