如何賣東西卻可以讓對方沒有壓力?

以前我問過一位行銷老師:「如何把文案寫得更好?

他說: 你需要的不是文案，是對話

很難理解，對吧? 行銷、賣東西，不就是需要打動人心的文案嗎?

對話又是什麼概念????

 

我也是花了不少力氣、犯了不少錯誤

才漸漸了解到這點。

行銷，只是為了抓潛，分辨誰是需要你的幫助的人

潛在客戶以外的人，不用花力氣去說服他。

所以你的文案寫得再好，如果不是擺在潛在客戶面前也沒用。

但是當潛在客戶就在你眼前，你卻搞砸了對話，那才是可惜~

 

直銷或保險最喜歡逢人就約、花很大力氣去說服別人

以前我也是這樣，而且我更膽小，我連約都不敢約、說都不敢說

在美國的時候，我常常一個人開車，在車上我只做兩件事

自己練習話術，或是聽英文的財商CD。

雖然我口條有進步，但我總是不敢開口。

有時候真的約到客戶來聽說明會，台上的人一講完，

我就開始尷尬，很想問對方，是不是可以直接加入，

但就是說不出口你知道嗎! XDDD (你是否有同感?)

業務員有兩種，一種是真的會把東西賣出去的，另一種只能當「產品解說員」。

而產品解說員的死穴就是，當客戶說出:「我考慮看看」

這句話真的是無敵句點王在用的，以前我也很害怕，

因為，這時候你大概就是兩個選擇

• 當個好人讓他回去考慮看看，有經驗的人都知道，這種情況10個客戶有11個不會成交，第11個就是你自己吧 XD，我們只能自我感覺良好，業績卻不是很好。
• 另一種情況，是你開始展現積極性，可能會變得很推銷、很死纏爛打、或是很慌張開始亂講一通。然後對方大概沒多久就封鎖你。

今天就來跟你分享兩個我覺得非常好、而且簡單的技巧，

如果你有機會介紹產品給客戶，在當完解說員與進入銷售動作中間，

你可以用來做一個完美橋梁。

• HSO系統
• 給予信心

HSO是Hook Story Offer的縮寫，他分別是三個階段。第一階段是Hook, 中文叫做鉤子。你要用一個有吸引力的句子去先獲得客戶注意力。通常最棒的方式就是「問句」，而且是能引發好奇的問句。例如:「你知道今天為什麼我想跟你分享這個嗎?」

當然這只是一種舉例，實際上到底要怎麼設計就看你。但是有一句話是千真萬確的: 發問的人具有對話的掌控權。

當我某一次開始和客戶溝通的時候，我發現了原來老師說我「不需要文案，而是對話」的原因!

首先就是用問句開啟對話! 但「對話」不只是這樣，等到我說第2點: 給予信心的時候，我再補充更多!

回到HSO系統，接著你必須有一個Story，一個能讓人產生「頓悟」或「破除迷思」的故事，比如說你可以分享你自己為什麼本來擁有一份好薪水，卻想跳出職場，中間發生的事情、心境轉折，你需要很好的去說這個故事。你記得前幾封信我有說到黃金圈嗎? 這裡的故事必須要能夠說出你的「Why」

最後的O，是Offer，其實就是提案，但是他必須是「無法抗拒的提案」。很多行銷老師會告訴你，提案要「瘋狂」，但我覺得說「無法抗拒」其實更貼近客戶心理。有的時候你覺得自己很瘋狂、砍自己的價砍到流血，或著給出瘋狂承諾，客戶卻還是有可能不買單呀，原因就是在你的「瘋狂」背後，客戶找到了一些他「可以抗拒」的點。所以才說，以我的經驗，與其瘋狂，到不如做到無法抗拒，更貼近客戶的內心需求。

至於詳細的差別，其實我在我的電子書【不紅的網紅，為何也能賺多多】裡面有多加說明，你可以在這裡下載並學習「瘋狂」與「無法抗拒」的區別。

哇，不知不覺我就說了那麼多。今天的信是否讓你有收穫呢?

快去下載我的電子書吧!

「等等… Ethan, 不是還有第二個技巧嗎? 給予信心」

你應該有看過連續劇吧，總是在好像要變精彩的時候，

給你來一記「欲知結果，請待下回分曉!」XDDD

下一封信，就來說「對話」和「給予信心」的重要性

讓你減輕銷售過程中，雙方的心理壓力

有了豬寶後更加努力的

Ethan 衛星

 

P.S. 在我的小資理財17+1筆記中，我說到理財的第一步其實是累積本金。網路行銷 加上業務技能是你的最好切入點。第16課我分享的「銷售圓」是我花了2萬多塊，跟我老婆一起去上的銷售課程學到的。換句話說，學到等於賺4萬! 那真的是一堂很印象深刻的培訓，我們還得要走上街頭完成任務，瞬間覺得自己好像在栓普的實境秀「誰是接班人一樣」，不過還好老師不能對我說「You’re Fired!」。

P.P.S. 想要節省四年的時間摸索行銷和業務，最有效率的方式就在這裡。