銷售是 「_______的傳遞」
我的老婆Mag跟我差八歲，我們都是巨蟹座，而且生日只差兩天。
巨蟹座是個多愁善感、外剛內柔的星座。
如果用一句話形容巨蟹座，就是「心思細膩到這人怎麼這麼TMD難搞!」
以前他常常做惡夢，夢到我會像過去的歷代的負心男友們一樣
某一天就突然拋棄她而去…
這時候如果只是說一句:「妳想太多了」，鐵定是沒用的!
男人在關係當中，有時候也是像個業務員的角色，
我們要賣的是:「信心」
去年我們投資失利，我們錯看了當初我們深深信任的人
Mag在工作近15年的累積積蓄，和我一樣，一大筆的金額，被我們深深信任的人給弄丟了。
講弄丟算是好聽，因為這件事情我們正在經歷官司訴訟
每次夜深人靜的時候，她都會突然想到這件事
甚至在產檢的時候，她臉上突然兩行淚下，都讓我心疼到憤怒不已!
跟你分享這些不是要說我們有多麼受害
正好相反，
人生不是賺到就是學到。這是一記當頭棒喝。
告訴我，不要自以為是，而且學財商真正重要的就是
要保持頭腦清醒，和自己的貪婪對抗
如果今天我是一個普通月薪三萬的上班族，
那麼我知道這筆錢，我們要很久很久才能存回來。
而原本這些投資的預期獲利，我們是準備用來扶養孩子~
一夕之間，比本金+利息還大的金額就這樣不見
不過我沒有絕望，我認為事情就會像薩諾斯彈指一樣
一定有復原的機會。
所以我常常跟Mag說: 「我有信心，因為我有這個方法、那個方法、來讓我更專注、快速地賺錢」
因為我自己也是巨蟹座，我很了解巨蟹座最缺乏的就是「安全感」
所以我必須銷售「信心」給我的老婆。
透過這個故事，其實我要帶入到正題的是，
接續前一封信件，我們提到如何讓人「更沒有壓力的」向你購買東西?
除了HSO系統可以連接，讓自己不會失去方向以外。
其實當潛在客戶有興趣的時候，
一定會讓你們產生對話、問與答。
很多人會說: 我考慮看看，試圖關閉對話
但你可以問問對方為什麼對你的產品或服務有興趣
不要想著賣東西，而是先了解她需要什麼幫助、她的困擾究竟是什麼
繼續你們的對話。
同時告訴自己: 就算不成交也無所謂，但我要清楚了解對方的問題。
如果你覺得已經夠清楚了，最後的關鍵
其實就是三個
1) 讓對方看到你的產品或服務，對她而言是一個改善問題的「新機會」而不是「改進」
因為改進總是會讓人聯想到「努力」、「辛苦」，而新的機會卻是讓客戶能暫時淨空頭腦，降低「自我對話」的機率
提高好奇。
最直接的例子就是身邊喜歡討論減肥的人，永遠在討論流行最新的減肥方法 (新機會)
而不是討論如何可以讓自己更常運動、跑更遠。(從現有的方法改進)
2) 解決「內心層面」的反對問題
這是對自己沒信心
內心層面的問題就像是: 我學不會、我沒做過、我怕家人怎麼想。
而你要去思考的是，如何透過對話去傳遞信心，去瓦解心中的小聲音。
這時候或許是你有一些見證能增加信心、或許是你能透過反問法來瓦解無謂的煩惱。
3) 解決「延伸到外在」的反對問題。
這是對「使用方法」的疑慮，焦點不在自己，而在自己如何能克服使用上的問題、或著使用產品與服務的關聯性。
如果是我，我一樣會先問，這是否是對方最擔心的問題。
給予信心的方式，是告訴他，你的提案能夠解決延伸的問題
也就是前面HSO中的OFFER
如果你有下載我的(電腦版)電子書的話，你就會發現賣車的提案是一個舉例
比方說客戶要買車，他會CARE的是那些問題呢?
是如何解決「維修」、「加油」的問題，還是你送的贈品有多貴呢?
大多數情況，真的要買車的人應該會考慮前者的問題吧~
也就是延伸到外在的問題，跟他個人內心世界比較無關了。
過去我會花80%力氣在講解產品、花好幾個小時做PPT
然而我現在了解20%解說產品、80%時間回答反對問題，傳遞信心
如果有機會不妨試試看，不僅自己的壓力會變小，客戶的壓力也會變小喔~
和你一樣持續在學習中的
ETHAN 衛星
P.S. 一個人學習很難維持長期的信心，所以我之後每月的第一週六早上設計了線上的團體訓練。
一群人走可以走很久，透過我在線上的live互動、設計互動式學習，讓夥伴彼此可以有更多的信心。
更多的詳細細節都會在週四晚間的研討會說明。