如何賣東西卻可以讓對方沒有壓力?
以前我問過一位行銷老師:「如何把文案寫得更好?
他說: 你需要的不是文案,是對話
很難理解,對吧? 行銷、賣東西,不就是需要打動人心的文案嗎?
對話又是什麼概念????
我也是花了不少力氣、犯了不少錯誤
才漸漸了解到這點。
行銷,只是為了抓潛,分辨誰是需要你的幫助的人
潛在客戶以外的人,不用花力氣去說服他。
所以你的文案寫得再好,如果不是擺在潛在客戶面前也沒用。
但是當潛在客戶就在你眼前,你卻搞砸了對話,那才是可惜~
直銷或保險最喜歡逢人就約、花很大力氣去說服別人
以前我也是這樣,而且我更膽小,我連約都不敢約、說都不敢說
在美國的時候,我常常一個人開車,在車上我只做兩件事
自己練習話術,或是聽英文的財商CD。
雖然我口條有進步,但我總是不敢開口。
有時候真的約到客戶來聽說明會,台上的人一講完,
我就開始尷尬,很想問對方,是不是可以直接加入,
但就是說不出口你知道嗎! XDDD (你是否有同感?)
業務員有兩種,一種是真的會把東西賣出去的,另一種只能當「
而產品解說員的死穴就是,當客戶說出:「我考慮看看」
這句話真的是無敵句點王在用的,以前我也很害怕,
因為,這時候你大概就是兩個選擇
- 當個好人讓他回去考慮看看,有經驗的人都知道,
這種情況10個客戶有11個不會成交,第11個就是你自己吧 XD,我們只能自我感覺良好,業績卻不是很好。 - 另一種情況,是你開始展現積極性,可能會變得很推銷、
很死纏爛打、或是很慌張開始亂講一通。 然後對方大概沒多久就封鎖你。
今天就來跟你分享兩個我覺得非常好、而且簡單的技巧,
如果你有機會介紹產品給客戶,在當完解說員與進入銷售動作中間,
你可以用來做一個完美橋梁。
- HSO系統
- 給予信心
HSO是Hook Story Offer的縮寫,他分別是三個階段。第一階段是Hook, 中文叫做鉤子。你要用一個有吸引力的句子去先獲得客戶注意力。通
當然這只是一種舉例,實際上到底要怎麼設計就看你。但是有一句話
當我某一次開始和客戶溝通的時候,我發現了原來老師說我「
首先就是用問句開啟對話! 但「對話」不只是這樣,等到我說第2點: 給予信心的時候,我再補充更多!
回到HSO系統,接著你必須有一個Story,一個能讓人產生「
最後的O,是Offer,其實就是提案,但是他必須是「
至於詳細的差別,其實我在我的電子書【不紅的網紅,
哇,不知不覺我就說了那麼多。今天的信是否讓你有收穫呢?
「等等… Ethan, 不是還有第二個技巧嗎? 給予信心」
你應該有看過連續劇吧,總是在好像要變精彩的時候,
給你來一記「欲知結果,請待下回分曉!」XDDD
下一封信,就來說「對話」和「給予信心」的重要性
讓你減輕銷售過程中,雙方的心理壓力
有了豬寶後更加努力的
Ethan 衛星
P.S. 在我的小資理財17+1筆記中,
P.P.S. 想要節省四年的時間摸索行銷和業務,最有效率的方式就在這裡。