????價值到底是什麼? 為什麼賣東西強調價值????
從宜蘭回來後,連續兩天衝台中上保險相關的課程
為了要回家幫忙顧豬寶,真是累死我也…昨天10點半就躺平
桃園今天的天氣陰陰的,我在我家沙發上寫信
而我老爹一邊看股票一邊抱著豬寶玩
有時候我覺得自己很幸運,但是認真想想其實我也付出了非常多努力!
現在的我雖然不是百萬富翁,但是能夠有自由的時間,比上班時期更好的收入
而且不必擔心被裁員,因為我鍛鍊了一系列的技能與過程中的心理素質
生活變得更開心,也多了更多時間做想做的事情,
例如今天早上我就買了一組輕便槓鈴,有時候為了幫忙看小孩不能去健身房
那就在家消除網路行銷給我的職業災害—-小腹吧!
其實上面這段話不僅僅是他表面上的意思
而是我今天要跟你聊的—-價值
價值是一個非常有意思,而且非常關鍵的點
對你的營業額、獲利、業績、傭金都非常有關
無論你是做業務、做顧問、賣產品
過去四年我沒有領過一張薪資單… 也就是說我沒有當個穩定領薪的上班族
面對沒有收入的挑戰,我前後還是花了幾十萬在課程學習、機票等等
你或許會問,Ethan,花了這麼多錢,就能得到我想要的結果嗎? 賺到我想賺的金額嗎?
答案是不一定,而且很多人花了很多錢,也不見得能運用
因為他們專注在學習,而不是練習
練習是很枯燥的,就像我每天必須提醒我自己,一週要寫到三封信
要求自己要能夠找到價值提供給你,並且穩定有紀律地做這件事,這事我的練習,我給自己的設定
但是我也斷過很多次,不過人生永遠都可以重來!
而我想說的是,現在回過頭來看,過去這些犧牲、花了龐大金額上課
對於我目前來說都是有價值的
所以很多人一直覺得價值是一件很模糊的事情
為什麼一個LV包包可以這麼貴,不就是裝個東西而已嗎? 塑膠袋也可以裝啊
了解這件事情,對你的業績和行銷一定會很有幫助
網路行銷大師Frank Kern給出這個公式
Practical Value + Intrinsic Value = Total Perceived Value
實際價值 + 固有價值 = 總認知價值
實際價值就是包含了成本啦、基本功能啦,比方說一台車子
基本功能就是代步,從A點到B點
總共的組裝加起來一台車大約最便宜50萬就有了
這就是車子的Practical Value
而Frank Kern提到,獲利的關鍵在於Intrinsic Value
有的人可能會說,就是品牌價值嘛
但他其實解釋得更多
他舉了一個例子
BMW 750LI 系列是一台大約120萬 – 160萬的轎車
想到BMV你會想到什麼? 高貴的車子對吧
同樣的,勞斯萊斯Ghost 我上網查了一下,2000萬
明顯的,勞斯萊斯Ghost幾乎是BMW750的20倍!
但是,勞斯萊斯是被BMW擁有的
而這兩款車基本上是同一台車,用同樣的模組做出來的
只有座椅皮革、外觀等等,內裝的一些差異
這背後的差異在於消費者的「心理定位」
稀有性: 勞斯萊斯數量很少,可能皮革也是手工的
身分認同: 一個老闆必須要開勞斯萊斯而不是BMW等級,才能在出席其他老闆場合時被認同
其實要寫還可以寫非常多
但你看到了嗎? 很多時候重點不是在於產品本身,而是他要讓客戶在心裡產生什麼樣的「對話」
價值,就是跟客戶的對話,也就是Intrinsic Value
如同買手機的過程一樣,我自己也考慮過是要買iphone還是小米
拿iPhone的確看起來很時尚,但這幾年我有了兩台ipad,而且我看YouTube的時間幾乎大過於所有app
我本身也沒什麼朋友需要聯絡 XD…. 所以iphone的價值在我身上不起作用
今天的文章有點長,但是最後這段可能才是對你最有用的
這兩天我去上的是保險經紀人的訓練課程
一個講師提到,如果你是一個毫無任何經驗、人脈、初出茅廬的22歲小伙子
你的客戶身邊有一個做保險20年、跟他私交甚篤,每周一起打高爾夫的業務朋友
請問你,要怎麼去切入,讓對方不會小看你,甚至願意認真聽你說話?
答案就是: 你要有一個特殊的領域是對方一定不知道的
比方說這位講師他的專長是勞保
他不是一開口就去跟老闆推說:「這張今年又要停賣了!」
拜託,每年底誰不知道保險業務員最緊張停賣了,客戶一點也不緊張,因為每年都一樣!
而是跟你談談,如果爸媽繳了勞保卻領不回來,該怎麼防範?
如果你是老闆,員工第一天上班,還沒保勞報就出了意外,你還是可以申請勞保理賠知道嗎?
一個小小的專業領域就是你可以切入的最好利器
如同Curry無法在籃下跟Lebron James抗衡,但他可以選擇用3分球射爆James一樣
如果別人都在跟你做一樣的事情、賣一樣的產品
那你的價值是什麼?
想到了可以去嘗試,若成功地找到了
相信你很快就會看到豐碩的成果!
Ethan 衛星
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